Les entreprises, quelque soit leur taille, se retrouvent aujourd’hui confrontées à de nouveaux paradigmes en matière d’organisation du travail, de relation client mais également en matière de développement commercial. De nouveaux challenges, de nouvelles contraintes et de nouvelles façons de fonctionner les obligent à repenser leur marché et la captation de celui-ci. Ainsi plus qu’un défi, le développement international est devenu une priorité pour de nombreuses entreprises. Cependant, suite à l’épidémie de Covid-19, qui a ébranlé le monde entier, retardé et quelque fois stoppé bon nombre de projets d’internationalisation à cause d’un contexte économique instable, de fermetures de frontières et d’un repli sur soi de nombreux pays, les entreprises doivent revoir leur priorités. Beaucoup d’entre elles ont opté pour un renforcement de leur marchés locaux, régionaux et nationaux, en essayant de combler toute la chaîne de vie de leur produit (du fournisseur au client) au plus près d’elles.

Peuvent-elles réellement traverser cette période difficile, instable et pleine de doutes en se privant de marchés potentiels hors de leurs frontières ? Même si cela peut paraître, hors de propos, établir des stratégies d’internationalisation se pense maintenant pour faire du développement international une vraie opportunité pour bénéficier d’avantages concurrentiels solides et durables quand le moment sera venu. Et pour ce faire, il est important de comprendre pourquoi se développer à l’international, même en cette période, est primordial dans le développement de votre entreprise.

 

Sommaire

Croissance : Trouver de nouveaux marchés

Pour les 120 000 entreprises françaises qui tentent l’aventure international chaque année, la première raison est de trouver de nouveaux vecteurs de croissance et de rentabilité. En entamant un changement dans leur stratégie commerciale, les entreprises s’offrent ainsi une opportunité de conquérir de nouveaux clients et de nouveaux marchés. La facilité d’accès aux nouvelles technologies dites de l’information et de la communication comme internet, les nouveaux outils digitaux qui permettent des paiements à distance, les outils comme les mails, les e-meetings, les messageries instantanées… tous ces dispositifs modernes qui vous permettent de contacter le monde entier à moindre coût, offre une plus grande liberté commerciale aux entreprises. La globalisation du monde des affaires qui rend les frontières de plus en plus poreuses et les échanges facilités sont autant d’outils aux services des entreprises.

La présence internationale permet à la fois aux entreprises de sortir de la dépendance domestique mais aussi d’affronter la saturation des marchés : créer de nouveaux réseaux commerciaux annexes sur des territoires où le développement est en plein essor, constitue une possibilité de contrer agilement la concurrence, tout en se rapprochant de nouveaux partenaires en multipliant les fournisseurs par exemple et ne pas être dépendant d’une seule source qui si elle se tarit coupe toute la chaîne de vie de votre produit ou de votre service.

Enfin étendre ses activités à l’international présentent plusieurs avantages d’un point de vue commercial dans la conquête de nouveaux clients : augmenter la durée de vie d’un produit, rentabiliser plusieurs fois un investissement de départ, diversifier la source de ses revenus, profiter des cycles économiques différents et bien d’autres encore. Tout cela pour bénéficier davantage de revenus tout au long de l’année.

Cependant, en choisissant de se développer sur des territoires où les marchés possèdent un cycle économique différent et une autre saisonnalité, les entreprises s’assurent un équilibre de leur portefeuille d’activité et davantage de revenus au fil de l’année. Étendre ses activités à l’international a des répercussions positives sur le capital risque. Non seulement les entreprises bénéficient d’un profil de risque différent, mais elles peuvent également tirer parti des atouts d’une nouvelle localisation. En effet, exploiter judicieusement les tendances du marché ou des possibilités de mise sur le marché plus rapides, leur offre une diversification des sources de bénéfices.

Attractivité : Renvoyer l’image d’une entreprise dynamique et audacieuse

Le développement à l’international favorise l’amélioration du rayonnement et de la perception des entreprises par l’ensemble des acteurs tant civils qu’économiques, tant au niveau local qu’au niveau national. Traiter avec des acteurs étrangers lui octroie une notoriété plus forte et lui offre la possibilité d’améliorer son image en la rendant innovante, attrayante et résolument moderne. En outre, à tort ou à raison, le public identifie une entreprise qui s’internationalise comme une entreprise dont les produits ou services sont de qualités.

Une entreprise se développant à l’international est également une entreprise perçue comme dynamique, réactive et ouverte sur le monde. Pour les éventuels partenaires de celle-ci, cette stratégie internationale, dans cette période, où la recherche de valeur prend tout sens, où les clients recherchent plus qu’un « Fournisseur » mais bien un partenaire qui partage un certain sens de l’éthique, des valeurs fortes et identifiables, permet de rassurer et de valoriser son acte d’achat. En effet une entreprise qui prend le temps de comprendre un nouveau marché prendra forcément le temps de comprendre quelqu’un qui lui ait proche.

S’internationaliser c’est aussi prendre des risques, une entreprise qui n’a pas peur de partir à la conquête de nouveaux marchés, de nouvelles cultures, de nouvelles législations, de nouvelles difficultés est une entreprise qui saura être flexible et souple et donc apporter des solutions à ses clients et ne les laissera pas tomber quand des difficultés arriveront.  C’est aussi l’occasion de former des équipes soudées et motivées, prêtes à relever de nouveaux challenges. L’internationalisation permet de développer une vraie culture d’entreprise indispensables à la réussite sur le long terme.

Enfin opter pour une stratégie d’internationalisation apporte à nombre d’interlocuteurs une garantie de solidité financière car un développement international nécessite à la fois des moyens financiers, logistiques et humains que seuls des entreprises pérennes et solides peuvent assumer.

Innovation: S’inspirer d’idées nouvelles et accéder à des technologies et savoir-faire spécifiques

Les entreprises qui se développent à l’étranger consacrent en moyenne deux fois plus de moyens à la R&D que les entreprises non présentes à l’international. Elles deviennent des moteurs de l’innovation. Dans un contexte où il est urgent de prouver sa capacité d’innover, tant au niveau des process, que des produits ou de la gestion interne de la société, au risque de ne pas survivre face à la prochaine pandémie, ou à la prochaine crise quelle qu’elle soit, il paraît essentiel d’y investir des moyens inédits et inattendus pour trouver des solutions. Outre le fait que le développement international offre aux entreprises une dynamique nouvelle, l’envie d’entreprendre de nouveau, de se dépasser, Il permet l’émergence de nouveaux atouts aussi bien sur le marché domestique que sur les destinations cibles.

Voir ce qui se fait ailleurs, développer ses capacités d’adaptation, intégrer une nouvelle culture sont des atouts permettant d’accroître la capacité d’innovation d’une entreprise, aussi bien en termes de produits et solutions proposées que de procédés internes.

L’internationalisation transforme la manière dont l’entreprise va interagir avec son environnement local. Cela peut donner lieu à des collaborations propices à l’innovation et à des procédés économiques ouverts pour générer plus de performance.

Diversification : Faire face aux ralentissements potentiels du marché domestique

S’imposer durablement sur un nouveau territoire ne se réalise pas par un simple coup de baguette magique, par la reproduction de l’existant ou par la continuité de process complexes. il est indispensable de se différencier et pour cela il faut une réflexion profonde sur la société en elle-même. Si la pandémie Covid-19 a certes montré que le retour sur les marchés domestiques, avec des temps de vie chaîne logistique raccourcie au maximum pour proposer ses produits/services dans un périmètre rétrécie, elle a également montré que ce marché domestique et/ou local n’était pas extensible à l’infini que les entreprises devaient faire face à une concurrence plus importante. Ainsi, selon la loi du marché, toutes les entreprises présentes sur un seul marché domestique ne pourront pas survivre. Si celles-ci n’ont pas prévu de porte de sortie ou de plan B, l’exclusion d’un marché amène inévitablement la faillite de l’entreprise. Il est donc primordial, surtout en cette période de  réussir cette démarche d’internationalisation en se créant différents clusters pour vendre ses produits pour limiter les risques de pertes et ainsi apporter à l’entreprise un avantage concurrentiel de taille.

Ce choix stratégique peut permettre à une entreprise d’introduire des produits ou des services avant leurs principaux concurrents, là où la compétition est faible par exemple. Ainsi pénétrer de nouveaux marchés est un axe de développement qui permet de se positionner comme leader. Tout cela en réduisant les coûts de production et en améliorant les marges de manière automatique.

Devenir précurseur localement en proposant une avancée technologique majeure ou un service haut de gamme novateur par exemple, en tirant profiter de son benchmark internationale ou en s’inspirant de ce qui se fait ailleurs permet à l’entreprise de construire une image de marque qui la fera être connue et reconnue sur son propre territoire. Il faut alors trouver le juste milieu entre son image originelle et son positionnement local, entre son positionnement international et ses innovations pour tirer profit de cette internationalisation, tant au niveau image de marque que de son chiffre d’affaires.

Une implantation hors du marché d’origine comporte cependant pour l’entreprise de nombreux défis qu’il ne faut pas sous-estimer. Malgré les moyens modernes pour accéder au monde entier,  il reste préférable de se faire accompagner par un partenaire en développement international qui détient le savoir-faire en la matière, afin de partir à la conquête de nouveaux marchés avec toutes les clés en main et de limiter les risques en profitant de son expérience et de ses réseaux.

 

by Luc OREVE

L&P: Lobbying & Prospective

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